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現(xiàn)代市場營銷之客戶觀念

來源:中國起重機(jī)械網(wǎng)
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隨著現(xiàn)代營銷戰(zhàn)略由產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魧?dǎo)向,客戶需求及其滿意度逐漸成為營銷戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵所在。各個(gè)行業(yè)都試圖通過卓有成效的方式,即使準(zhǔn)確地了解和滿足客戶需求,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。實(shí)踐證明,不同子市場的客戶存在著不同的需求,甚至同屬一個(gè)子市場的客戶的個(gè)別需求也會經(jīng)常變化。為了適應(yīng)不斷變化的市場需求,企業(yè)的營銷戰(zhàn)略必須及時(shí)調(diào)整。在此營銷背景下,越來越多的企業(yè)開始由奉行市場營銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粲^念或顧客觀念。

所謂客戶觀念,是指企業(yè)注重收集每一個(gè)客戶以往的交易信息、人口統(tǒng)計(jì)信息、心理活動(dòng)信息、媒體習(xí)慣信息以及分銷偏好信息等,根據(jù)由此確認(rèn)的不同客戶終生價(jià)值,分別為每個(gè)客戶提供各自不同的產(chǎn)品或服務(wù),傳播不同的信息,通過提高客戶忠誠度,增加每一個(gè)客戶的購買量,從而確保企業(yè)的利潤增長。市場營銷觀念與之不同,它增強(qiáng)的是滿足一個(gè)子市場的需求,而客戶觀念則強(qiáng)調(diào)滿足每一個(gè)客戶的特殊需求。

需要注意的是,客戶觀念并不是適用于所有企業(yè)。一對一營銷需要以工廠定制化、運(yùn)營電腦化、溝通網(wǎng)絡(luò)化為前提條件,因此,貫徹客戶觀念要求企業(yè)在信息收集、數(shù)據(jù)庫建設(shè)、電腦軟件和硬件購置等方面進(jìn)行大量投資,而這并不是每一個(gè)企業(yè)都能夠做到的。有些企業(yè)即使舍得花錢,也難免會出現(xiàn)投資大于由此帶來的收益的局面。客戶觀念最適用于那些善于收集單個(gè)客戶信息的企業(yè),這些企業(yè)所營銷的產(chǎn)品能夠借助客戶數(shù)據(jù)庫的運(yùn)用實(shí)現(xiàn)交叉銷售,或產(chǎn)品需要周期性地重購或升級,或產(chǎn)品價(jià)值很高。客戶觀念往往會給這類企業(yè)帶來與乎尋常的效益。

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