二、專業知識

       專業知識是基本功，是最容易掌握卻最不容易做到的。作為大客戶銷售所應掌握的專業知識實際上是包括三個層面的，一是產品知識，二是行業知識，三是市場環境。產品知識是作為一般銷售都應具備的知識，而行業知識很容易被人理解為同行業知識，這是錯誤的，僅了解一點同行業知識，有時是不足以應對一些專業型的大客戶的。行業知識應從同行業角度、替代品方面以及行業發展的動態方面考慮。市場環境同樣也是必不可少的，只有三者都達到了，才有可能成為專業領域的嬌嬌者。

       三、專業技能

       大客戶銷售的專業技能也是必不可少的，這一點大家都很清楚，并且很重視這一方面的工作。

       四、良好心態

       在銷售過程中，經常根據自己的喜好判斷客戶，并且自己喜好的方式與客戶打交道，這是不妥的。在銷售過程中我們不能以個人的喜好去談客戶，我們必須具備一種能跟各種各樣的客戶打交道的能力。比如，我們在銷售過程中會經常感覺到有些客戶怎么這么刁難人？其實，并不是客戶的刁難，而是我們無法采取與客戶相適應的方式，從而造成了一些不必要的銷售障礙。

       作為大客戶銷售僅憑一腔熱情，動用一點技巧是很難將客戶搞掂的。在做大客戶銷售時最麻煩的一件事情就是請客戶吃飯。實際這里邊揭示出大客戶銷售中，如何取得主導地位的問題，之所以我們要請對方吃飯，是因為我們想把產品賣給對方，甚至是求著地方，在與客戶接洽過程是以產品銷售為主導的。現在客戶是上帝，我們如何取得主導地位呢？如果我們想取得主導地位，就必須轉變以產品銷售為主導的思路，而轉之以通過整合雙方資源，通過產品以及附屬的服務為客戶解決問題，甚至為客戶解決棘手的問題，實際上這也是一種雙贏的合作。

       只要是我們可以給客戶提供其需要的產品服務，那么可以肯定地說，我們公司肯定有客戶需要的一些無形資產及資源，并且是可以互相共享的，關鍵是我們能否發現這些資源，并很好地把握住。

       每個公司都一個獨有優勢，任何一家公司都是這個樣子，既然與客戶是合作關系，那么我們這兩家公司必然有一些相互補充、相互利用的資源。因此我們與客戶雙方是一種合作基礎，而產品僅是聯系我們合作的一個載體，我們與大客戶交流，要給大客戶描繪一個合作的藍圖，與我們合作他能得到什么？當做到這一點的時候，客戶會很想得到這些資源，從而與我們合作。例如我們其它的資源可以解決客戶的問題，但是雙方合作得有一個基礎呀，這個基礎就是成交這筆交易，這就是一個機會。

       客戶也很聰明，這些資源免費獲取的話也不會太容易，必須找一個合作的基礎，找一個橋梁，這個基礎是什么？就是買對方的產品。這就是大客戶銷售過程中的最關鍵的一點“在合作中求發展，在合作中求機會”，最后通過建立這種機會，最終客戶就會買我們的產品。當然，大客戶欣賞銷售人員的專業性是因為他覺得跟專業人員交流是一種享受，是一個學習的機會，他能從你這里學到東西。大客戶做事情，每件事情都希望有些收獲，他不想空手而回，所以我們能不能成為專業人才這是至關重要的。銷售人員必須是一個對行業及市場動態相當熟知的人擔當，客戶不會因為你是領導頭銜而高看一眼的。

       作為大客戶銷售人員，能夠把下面這幾個問題搞明白了，對銷售工作是有很大幫助的。

       1．我們是做什么的？（一句話能說清楚，就不要用兩句）

       2．我們能做到什么程度？

       3．我們能給予客戶什么？（客戶給我們支付錢，我們給客戶的是什么？要提煉出來）。

       4．我們給客戶的這些東西能幫助客戶實現什么？

       5．要讓客戶明白你講的是什么？你想讓客戶做什么判斷？

       6．還要思考客戶想明白什么？