全國
手機版|
關(guān)注公眾號|
下載手機APP假如你用豐厚的利潤去誘惑你的客戶，用數(shù)據(jù)去說服他，用柔情去感動他，給他壓力，灌他“迷魂藥”，幫他打開銷售通道，擠壓他的資金空間，最后，客戶不繳械投降才怪:“得，還是你小子狠，過來拿錢吧！”
提及回款，不管是業(yè)務(wù)新手還是江湖老兵，千言萬語，萬語千言，都歸結(jié)為一個字：難！做得好，它是業(yè)務(wù)員平步青云的墊腳石；做得不好，它就是業(yè)務(wù)員寢食難安的緊箍咒！“銷量論英雄”是銷售的潛規(guī)則，而回款又是這些潛規(guī)則中最直觀的顯規(guī)矩！
回款為什么這么難
廠家層面原因：
1．政策、資源牽引力不夠。或者出的政策、投的資源不符合區(qū)域市場銷售節(jié)奏規(guī)律，不能滿足客戶需求，或者跟競爭對手相比，沒有太多優(yōu)勢。牽引力不夠，客戶不“感冒”，不回款理所當(dāng)然。
2．廠家要求過高。廠家出臺政策、投入資源，一般都附有較高臺階或門檻要求，對實力較強的客戶，也許伸伸手就能達到，但對于另外一些客戶，可能會有很大難度。
3．市場出現(xiàn)各種問題。出現(xiàn)竄貨、亂價、顧客投訴等問題，沒有及時解決，客戶損失真金白銀不說，還搭上精力、時間、信譽。業(yè)務(wù)難，人家客戶也難，一次也許能原諒你，兩次或許能咬咬牙幫你想辦法解決，三次再回款才怪。
4．公司人事變動過于頻繁。做業(yè)務(wù)，鐵打的營盤流水的兵固然沒錯，但客戶可不這么想：人走馬燈似的換，做過的承諾、答應(yīng)的資源、待解決的問題，這些說不清道不明的東西，我找誰去理論？像這種情形，客戶不是不愿意回款，而是不敢回款。
5．公司相關(guān)支持不到位。經(jīng)常聽到客戶抱怨：“你看，多大多大的一個區(qū)域，我一年給你做多少，可你們一年才做幾次活動？”“你看人家某某品牌，支持力度有多大！”“要回款也可以，你們支持力度再大點我就回。”
6．業(yè)務(wù)人員問題。要么心態(tài)不行，不夠“狠”、不夠“黑”，見到客戶，就像是兒子見到老子；要么技巧不行，東一頭西一棒，不懂謀略，沒有章法。業(yè)務(wù)員平時打交道的客戶本就是一批“人精”，沒有個三招四式的，想搞定他們？難！
客戶層面原因：
1．沒錢。有限的資金被分割得七零八落：自身開賣場，運營需要很大一部分；進行投資，如房產(chǎn)、百貨、茶樓、買門面房、搞運輸，占用很大一部分；貨鋪給大賣場大終端、賒銷給下游網(wǎng)絡(luò)，沉淀很大一部分；倉庫一大堆庫存，殘損機、售前機沒有及時處理等等，也會占用很多資金。各方面運營稍微出現(xiàn)點問題，客戶回款就倍感吃力。
2．有錢，但不想占用資金。客戶的心態(tài)，永遠是從廠家拿最好的政策，要最多的資源，零庫存銷售！最好是能賣多少提多少！一大堆庫存，發(fā)生倉儲費用不說，還得承擔(dān)廠家降價、市場滯銷、產(chǎn)生破損等風(fēng)險！明擺著的一個道理就是：“活”錢總比“死”貨要好！
3．競爭對手擠壓。都是回款，競爭對手的品牌比你響，政策的力度比你大，做的傳播推廣比你多，產(chǎn)品品質(zhì)口碑比你好，結(jié)算速度和費用又比你高，在各廠家魚死網(wǎng)破的爭斗中，憑什么讓客戶把錢給你？就是給，拿到手的也是別人吃剩的殘羹冷炙！
4．市場不振。
庫存堆得滿滿當(dāng)當(dāng)，分銷十天半個月出不了幾臺貨，找業(yè)務(wù)員要么找不到，要么見面就要錢；找廠家老總，不是左推右擋，就是滿嘴放空炮。業(yè)務(wù)員再去談回款，客戶見到你都煩！
5．挾回款以令廠家。市場就這么大，品牌又這么多，客戶商業(yè)地位又很高，政策不先談好，支持不到位，問題不及時解決掉，你跟他要回款，他可能連正眼都不會瞧你一下！“要回款也可以，你這個月拿什么支持我？”
6．心理“變態(tài)”。老覺得壓別人一點，欠別人一點，拖別人一點，少給一點，心理就好過點。業(yè)務(wù)“追”得越緊，客戶口袋就捂得越緊，這類客戶太缺少安全感。也有一些意外情況，比如客戶打算轉(zhuǎn)行或退出，或者正值工商稅務(wù)年檢、查賬什么的，都有可能導(dǎo)致客戶一時出不了款。
究竟有沒有一招制敵、一舉定乾坤的回款秘籍？答案是“NO”！但在各廠家短兵交接的圍剿中有沒有應(yīng)之有策、勝之有道的方法？這個答案是肯定的。
回款有術(shù)
1．利：以政策、資源之小利，釣客戶回款之“大魚”
客戶為什么愿意回款？很多時候客戶能忍受廠家大力度的“吸款”、“壓貨”，其實最根本的原因在于一個“利”字，基于可預(yù)期的利潤！如果廠家品牌有一定的市場影響力，產(chǎn)品在渠道終端能賣得掉，能適應(yīng)市場狀況經(jīng)常做些傳播推廣，能為商家提供良好售后服務(wù)，不定期出臺大力度投款、提貨政策，且派有業(yè)務(wù)員幫助商家做市場，客戶自己也會盤算：不管怎么著，都比把錢放在銀行收利息要強！
廠家如果能給客戶提供更多的“奶”，且讓他“喝”起來覺得滋潤，業(yè)務(wù)員就能背靠大樹好乘涼，回款就不會那么難了。
2．理：給客戶幾個回款的理由
客戶的錢也是汗珠滴得啪啦響掙回來的，憑什么你一句“這個月你要回多少”就把錢給你？很多時候，你得把賬給他算清，道理給他說透。
3．情：用你的真情去感動客戶
客戶都是在市場的“槍林彈雨”中發(fā)展起來的，不懂銷售的規(guī)矩和游戲的潛規(guī)則，是不可能輕易成就現(xiàn)有的商業(yè)地位的。
你敬他一尺，他可能就還你一丈，從而不知不覺中，搞定回款！
在這方面，業(yè)務(wù)員至少有三情可用：一是公司領(lǐng)導(dǎo)跟客戶的客情，即把公司領(lǐng)導(dǎo)請到你的市場，讓其出面催回款。至于能不能把領(lǐng)導(dǎo)請過來，那就看你自己的造化了。二是業(yè)務(wù)員跟客戶的客情，天天低頭不見抬頭見，人情做到了，事情也就迎刃而解。三是業(yè)務(wù)跟客戶工作人員的客情，尤其是采購和財務(wù)，千萬別小看這些人，平時燒燒香拜拜佛，關(guān)鍵時刻，說不定就有畫龍點睛之效。
4．壓：也就是給客戶制造一定壓力
很多時候，客戶是拿著金飯碗要飯——不把你的品牌當(dāng)根“蔥”，所以需要適當(dāng)?shù)亟o他加加壓。一種是“硬”壓：你不回款，我就砍你的批發(fā)權(quán)，縮你的區(qū)域，扣你的返利，拖你的資源等。一種是“軟”壓：見面不陰不陽，無論你抱怨什么想申請什么，我不贊成也不反對，不管做什么事情，我出工但不盡力。兩次一搞，客戶就會非常難受！大家都是明白人，客戶自己也清楚哪些地方做得有些過分，點到了要害處，自然也就會適當(dāng)收斂。但凡事有個“度”，過了頭，就會搬起石頭砸了自己腳。
5．迷：給客戶灌點“迷魂藥”，促使其回款
這也是老業(yè)務(wù)員慣用的一招。一種是從“上”迷：“公司產(chǎn)品即將漲價，別的區(qū)域客戶都在搶貨，你還不回款備貨？”“暢銷型號都要斷貨了，你還不搶？到時別怪我，你就是拿錢給我，我都沒貨給你。”“這個月你回80萬元，下個月我打個專項報告，一定幫你把5000元的運輸補貼拿到手”等等。一種是從“下”灌：“這個月，我又給你開了4個網(wǎng)點，他們不久都要提貨了。你還不打款，現(xiàn)在倉庫里那點貨哪夠賣？”或者找?guī)讉€關(guān)系較好分銷商，讓他們給上游打電話要貨，造成一時市場繁榮之象，或者設(shè)別的“套”等等。通過一系列上拉下推，督促客戶回款。
6．導(dǎo)：打通銷售“通道”，以分銷帶動回款
很多時候，客戶并不是不愿意回款、怕壓貨，而是怕進的貨賣不掉，或者賣得太慢資金周轉(zhuǎn)不開掙不到多少錢。關(guān)鍵時候，業(yè)務(wù)員要幫他們做些實實在在的事情，先幫其把產(chǎn)品分銷出去，把下游的錢收回來，再讓客戶回款。唯有如此，整個銷售渠道和體系才能處于良性的運營中。
7．?dāng)D：擠壓客戶的各種資金空間，促成回款
客戶的流動資金本來不多，能不能說服客戶給競品少投點？能不能說服客戶把投資房產(chǎn)的資金抽一部分出來投給本品牌？他的資金被你占用得越多，你就越主動！更何況，你不下手，別的品牌也會下手。
8．激：把握客戶心理，激發(fā)其危機感，促使其盡早回款
回款工作中，客戶一個普遍心態(tài)就是等、觀、拖。如果業(yè)務(wù)能拿捏住其心理，在適當(dāng)?shù)臅r機，適當(dāng)?shù)膱龊希湫睦锶彳浱?ldquo;捅”，很多時候會有意想不到的效果。所謂請將不如激將，就是這個道理。
9．縱：打破常規(guī)思路，欲擒故縱，將市場和客戶拿捏手中
品牌較為強勢時，客戶回款沒有達到要求，業(yè)務(wù)員可以故意擺出拒收票據(jù)的姿態(tài)，讓客戶承受巨大壓力，以免客戶開了一次壞頭，以后得寸進尺，大錯不犯、小錯不斷。再如客戶出款一般都在月底，此時各品牌都在激烈拼搶，業(yè)務(wù)員能不能換個思路，改為月頭收一部分，月中收一部分，月末再去收一部分？這么做，回款風(fēng)險將會小得多。
10．纏：發(fā)揮“黃蜂”精神，緊緊“纏”住客戶不放
客戶要是不愿意回款，他總會找到借口，業(yè)務(wù)員還真需要點“纏”勁才能把錢收回來。當(dāng)然，我們說“纏”也不是胡攪蠻纏，而應(yīng)該講究一些方法、策略。
