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營銷團隊低效的五大原因

來源:中國起重機械網
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       對于國內的大型企業,在營銷團隊建設方面已經積累了不少經驗,而作為大多數的中小企業,它們的團隊建設該怎么做?面臨著怎樣的問題?但無論大企業也好,小企業也罷,為什么它們的團隊總是問題不斷?不能夠真正高效的運轉起來。在這些問題的背后有以下幾個方面的原因值得思考。
       原因一:相互拆臺,沒有配合意識
       相互拆臺的原因不外乎兩種——利益和責任,利益是大家都所圖的,而責任卻并不是,有些責任是大家要承擔的,有些責任是自己必須要自己承擔的,在這種情況下,如果出現問題,不是想辦法解決,而是相互推諉,造成的結果就是相互拆臺,述說對方的種種不是,與自己沒有任何干系。歸根結底,是團隊缺乏配合意識,過于分清你我的楚河漢界,成為敵對雙方,而不是同一條戰線的戰友。
       H奶業公司的銷售部與售后服務部就出現過這種情況。銷售部門在社區銷售活動中開發了大量的訂奶用戶,而這些訂奶用戶的牛奶是由售后服務部來送的。經常出現的情況是銷售部員工為了訂奶的提成利益,承諾給客戶送到家門口,七樓的、八樓的,根本不考慮售后服務部的工作現實;而售后部的呢?在沒有既得利益的情況下,為保證絕大多數客戶的送奶時間,干脆就“忘記”了那些住高層樓的客戶。
       客戶沒有收到所訂的牛奶,要投訴,投訴的結果是銷售部與售后部相互推諉,售后部說七樓、八樓要加錢,不加錢怎么送?銷售部說有客戶你們就得送。只想自己的利益,不考慮自己的責任,沒有配合意識。
       原因二:各自為政,弱化團隊的力量
       各個部門是公司的有機組成部分,如果各個部門不能形成統一的意見,不能用同一個聲音去面對市場,都以為自己是公司的老大,各自為政,以自己的方式去處理來自市場的問題,這將不能夠形成合力,弱化整個營銷團隊的力量。
       H奶業公司在成立初期,面對來自伊利、蒙牛、光明等大品牌的市場沖擊,如何在市場的縫隙中殺出一條路來,經過調研決定,以社區為突破口,成立售后服務部,與銷售部的社區直銷部合作,通過優質的奶品和近距離的配送,保證奶品的新鮮,因為消費者要喝牛奶,如果價格合理,能夠方便消費,每天送到家,為什么不選擇這種產品呢?
       但是H公司在執行的過程中,兩個部門各自為政,銷售部認為我能夠抓到客戶,無論遠近,售后部都要把奶送到,可事實是售后部的每一個送奶員工都有一個送奶半徑,如果超出送奶的半徑,他已經不能夠及時的為客戶提供優質的服務了。在這種情況下,銷售部在不斷的開拓市場,開拓后就交給售后部,而售后部必須考慮能否提供優質的服務,在當前條件下無法完成的工作,就向后拖延,最終造成客戶不能及時收到新鮮牛奶,怨聲載道。
       銷售部沖鋒在前,不考慮售后部的實際能力,開發大量客戶,而客戶在得不到應有的服務后,流失;售后部做后續服務工作,由于條件限制,不能及時服務客戶,客戶不滿,流失。而最終的結果是客戶對公司產生怨言,從此不再信任公司。
       原因三:本本主義,過程管理流于形式
       隨著中國營銷進程的發展,只重視結果,不重視過程隨著跨國公司在市場上的規范運作而逐漸退出歷史舞臺,國內企業開始注重過程,向先進的營銷方式靠攏。加強過程管理的重要方法就是通過表格化管理,報表管理等等書面的形式對營銷人員的工作進度、行程、績效進行監督和考核。過程好,當然結果好??蓢鴥群芏嗥髽I畫虎不成反類犬,成了本本主義,報表一大堆,匯報天天有,流于形式,不去思考深層次的市場問題。
       H奶業公司從成立就開始請了一批在大公司“混”過的營銷人員做主管,當官了,又受到公司領導的器重,當然要表現一把。于是設計了銷售日報表、周報表、旬報表、月報表,同時,每天還要交營銷日記、拜訪路線圖、競品動態表、每天工作計劃等等。本來是一個初創的企業,重要的是根據既定營銷策略把銷售做上去,銷售上去了,才能夠生存,只有能夠生存才能夠發展,《銷售與市場》曾有個專題文章叫“不做品牌做銷量”,這才是小企業的生存之道。這么多表格要填寫,而銷售人員又有銷售任務壓身,造成的結果是,報表成了本本主義,銷售人員填寫也只是流于形式,應付差事罷了。
       原因四:朝令夕改,沒有規范的制度、政策
       商鞅變法之所以成功,就在于他言必行,行必果,得到了臣民的信任。作為一個營銷團隊,領導者也必須如此。沒有規矩不成方圓,有力的銷售政策和規范的制度是團隊健康發展的有力保證,如果朝令夕改,不但會影響整個營銷團隊的凝聚力,還有可能導致經銷商對公司不信任,甚至得寸進尺,結果是制度政策的公信力下降,領導的權威受到挑戰。
       H奶業公司在運行了一段時間后,公司空降的營銷副總決定建立規范的銷售政策,規范的公司制度,這些都沒有錯,也是企業不斷走向正規的必經之路。可問題就偏偏出現在這些政策制度出臺之后。
       鮮奶制品有很強的時效性,保質期只有三天,在產品上市初期,承諾零售商如果銷售不完可以退貨,在產品銷售穩定以后,隨著銷售人員對市場的掌控,基本能夠了解每一個零售商每一天的銷售量,根據這種情況,公司決定取消退貨,除非是出現質量問題,否則,銷售人員自行承擔責任。因此,銷售人員每天都要從零售商那里獲取銷售信息,第二天的大概銷量是多少,每天晚上報給生產總部,定量生產,減少庫存,這本是很好的方法??尚碌匿N售政策出臺以后,首先受到了銷售人員的抵制,他的預測銷量不能報的太多,太多了銷售不完,損失自己承擔,而報的太少,又會影響銷售任務,造成銷售收入的減少;接著零售商開始有意見,有時產品不夠賣,有時又賣不完,主要是賣不完也不能退貨。這個政策剛剛實行幾天,綜合各方意見,認為需要取消這個政策。政策取消之后,出現了大量的退貨。之后,這個政策反復幾次,弄的各個部門都不滿意。營銷副總由于這個退貨與不退貨的小小政策,朝令夕改,成了他的政策“滑鐵盧”,最后黯然離去。
       其實這個事情很簡單,可以退貨,但要有退貨比例,對于退貨少的銷售人員和經銷商進行獎勵,逐漸減少退貨,直至取消。
       原因五:勞力不討好,沒有合理的激勵措施
       激勵是相對的,主要目的是樹立榜樣,營造團隊的開拓進取意識,如果沒有合理的激勵措施,讓付出的員工沒有得到合理的回報,就會影響營銷團隊成員的工作積極性。而在團隊建設中,勞力不討好的事情屢有發生,這些都影響著團隊的成長與進步。
       H奶業公司一向有早會的習慣,這是一天工作的開始,包括唱司歌、做早操、各部門開會等幾項。這種一成不變的做法,員工乏味,領導也覺得沒有起到激勵員工的目的,于是,向公司各部門征求意見,改變早會的這種做法。公司銷售部的一個新員工提了個建議,每天早會增加一個環節,就是每個部門每周選出一個代表,給大家領操,領唱,給大家講一句格言(目的是讓員工思考)或者一個小幽默故事(目的是讓員工快樂工作),這個想法很簡單,也得到了公司的認可,那接下來就執行唄!可在執行中,銷售部的員工說我晨操做的不好,售后部的說我歌唱的不好等等,都有理由了。既然這樣,就取消吧!結果是新員工不但沒有得到獎勵,還被同事認為好出風頭。新員工覺得自己委屈呀,公司說讓提建議的,剛要采納又取消了,獎勵沒有,同事還不認可自己,真是讓人煩惱。
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